首播單場(chǎng)GMV破200萬(wàn)，快手電商助力多職業(yè)商家快速冷啟

在直播電商生態(tài)中，初出茅廬的新勢(shì)力怎么快速完成從0到1？這些快手電商主播的閱歷供給了參考：健身主播貓寧自4月1日起建議《百日逆襲應(yīng)戰(zhàn)》直播活動(dòng)，高單場(chǎng)GMV突破200萬(wàn)；從事女裝批發(fā)十多年的主播花朵，自4月份起開(kāi)啟快速漲粉，首播即獲200萬(wàn)+GMV；美妝主播燕子嚴(yán)控選品，5月底起憑仗快手電商冷啟池曝光做到月GMV 100萬(wàn)+……

三位職業(yè)不同、閱歷不同的主播，在快速發(fā)動(dòng)的過(guò)程中存在共通之處：以?xún)?yōu)質(zhì)貨品為根底，經(jīng)過(guò)優(yōu)質(zhì)短視頻、直播獲取流量，并充分借力快手電商免費(fèi)流量扶持，完成快速突破。

這得益于快手電商本年5月2022引力大會(huì)上發(fā)布的專(zhuān)心于商家冷啟扶持的“青云方案”，主播和品牌等不同類(lèi)型商家都可以經(jīng)過(guò)青云方案獲得免費(fèi)冷啟流量。這進(jìn)一步縮短了了商家冷啟周期，為更多內(nèi)容和貨品優(yōu)質(zhì)的快手商家供給了快速上升通道。

賬號(hào)冷啟貨品先行，品質(zhì)+福利一錘定音

在直播電商時(shí)代，品牌推行的透明度越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成為商家、主播與顧客構(gòu)建信賴(lài)關(guān)系的根底環(huán)節(jié)，也正是快手主播們?cè)诶浒l(fā)動(dòng)階段要點(diǎn)霸占的目標(biāo)。

女裝主播花朵入駐快手前曾在青島做線下批發(fā)生意，自那時(shí)起，她便將產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品與消費(fèi)商場(chǎng)的匹配度視為工作的重心�！皼](méi)有商場(chǎng)敏銳度，生意是做不起來(lái)的。”在十多年的創(chuàng)業(yè)歷程中，花朵逐步提高自己的選品眼光，服裝供應(yīng)鏈的實(shí)力也不斷增強(qiáng)。

本年3月發(fā)動(dòng)快手賬號(hào)以來(lái)，花朵團(tuán)隊(duì)將服裝規(guī)劃與供應(yīng)鏈完善作為準(zhǔn)備階段的中心工作。“咱們花了幾個(gè)月的時(shí)刻整合上游資源，現(xiàn)在有自己的開(kāi)版師、規(guī)劃師，也有自己的工廠。”完備的供應(yīng)鏈除了能保證貨品的性?xún)r(jià)比，也給予了花朵團(tuán)隊(duì)不做“通貨”的底氣，從而增強(qiáng)了差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

燕子作為美妝選品主播，保證貨品質(zhì)量、為粉絲爭(zhēng)奪大化利益是她的看家本領(lǐng)。曾經(jīng)從事化學(xué)產(chǎn)品化驗(yàn)工作，讓燕子堆集下判別化妝品質(zhì)量的經(jīng)歷，更重要的是，她“不以高傭錢(qián)為規(guī)范，而是挑選真實(shí)好用的產(chǎn)品”。

為了回饋粉絲，燕子選的品既要好用，也要性?xún)r(jià)比高。“我會(huì)努力去和品牌方爭(zhēng)奪機(jī)制和福利，為了粉絲一遍遍去‘磨’。許多人便是由于我的機(jī)制比較好、福利品比較多而關(guān)注我的�！�

健身主播貓寧在選品方面則有更多考量，團(tuán)隊(duì)擬定了嚴(yán)格的選品規(guī)范：“第一是考慮品牌知名度，其次要看產(chǎn)品所占的商場(chǎng)份額，確保它是經(jīng)過(guò)商場(chǎng)驗(yàn)證的，第三得保證產(chǎn)品與咱們賬號(hào)的調(diào)性相符，選品規(guī)模集中在運(yùn)動(dòng)服飾、器械、滋補(bǔ)膳食等類(lèi)目�！�

針對(duì)健身內(nèi)容的特殊性，貓寧團(tuán)隊(duì)還將選品戰(zhàn)略與賬號(hào)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，環(huán)繞帶粉絲打卡健身的運(yùn)營(yíng)道路，從粉絲想要跟隨主播收成改變的中心需求動(dòng)身，將選品要點(diǎn)放在了成效性產(chǎn)品上，“挑選能讓大多數(shù)粉絲有杰出體驗(yàn)感的產(chǎn)品，并與咱們的賬號(hào)內(nèi)容相互配合，便于進(jìn)步轉(zhuǎn)化率”。

事實(shí)證明，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以為主播帶來(lái)活躍粉絲，無(wú)論是著眼于性?xún)r(jià)比、差異化還是高成效，三位主播都找到了與賬號(hào)契合的產(chǎn)品道路。

短視頻+直播精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，粉絲信賴(lài)關(guān)系構(gòu)建有方

有了好的產(chǎn)品，怎么經(jīng)過(guò)短視頻、直播進(jìn)行推行，完成與粉絲的深度連接，成為了商家、主播在冷發(fā)動(dòng)階段面對(duì)的重要問(wèn)題。為此，貓寧團(tuán)隊(duì)策劃了詳備的戰(zhàn)略，在短視頻方面，他們從健身主播的強(qiáng)粉絲粘性需求動(dòng)身，經(jīng)過(guò)發(fā)布視頻宣告回歸，樹(shù)立人設(shè)。

“咱們做了三個(gè)視頻，第一個(gè)介紹貓寧休息的半年去了哪里，有哪些生長(zhǎng)；第二個(gè)介紹她將帶粉絲進(jìn)行百日逆襲應(yīng)戰(zhàn)的方案；第三個(gè)便是構(gòu)建粉絲信賴(lài)的內(nèi)容，展現(xiàn)貓寧為了和粉絲站在同一同跑線上專(zhuān)門(mén)去吃胖了�！比齻�(gè)回歸視頻環(huán)環(huán)相扣，既承接過(guò)去，召回老粉絲，又開(kāi)啟新方案，以差異化內(nèi)容構(gòu)成爆點(diǎn)，吸引新粉絲。

燕子則考慮到產(chǎn)品福利是自己與粉絲的首要連接點(diǎn)，挑選將宣揚(yáng)產(chǎn)品和福利機(jī)制作為短視頻的內(nèi)容要點(diǎn)，并將“520拼手速”、“王炸機(jī)制”等賣(mài)點(diǎn)在短視頻封面杰出表現(xiàn)。同時(shí)，她把短視頻作為直播預(yù)熱的首要陣地，直播之前在預(yù)熱視頻中出鏡講解要點(diǎn)產(chǎn)品，清晰開(kāi)播時(shí)刻，為直播蓄勢(shì)。

除了功能性、福利性的產(chǎn)品宣揚(yáng)，燕子也保持更新“護(hù)膚vlog”、“卸裝日常”之類(lèi)的生活知識(shí)性?xún)?nèi)容，“這也是一種與粉絲必要的溝通方法，能讓自己在粉絲心中更有回憶點(diǎn)”。

從與粉絲溝通到粉絲價(jià)值轉(zhuǎn)化，杰出的直播間運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略可以加速這一過(guò)程�；ǘ涮暨x在直播間以穿搭共享、生活溝通等方法繼續(xù)輸出功能價(jià)值和情感價(jià)值，并在每場(chǎng)直播中送出口紅、香水等禮品，憑仗真誠(chéng)率性的性格收成粉絲喜歡，從而收成高轉(zhuǎn)化率。

“我并未刻意去打造人設(shè)，而是將心比心地對(duì)待粉絲。”花朵也以實(shí)際行動(dòng)回應(yīng)粉絲的熱心與信賴(lài)，在其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)中，售后服務(wù)占到了很大的比重，“我有必要保證粉絲疑問(wèn)可以得到24小時(shí)迅速回應(yīng)，有必要拿出咱們的服務(wù)態(tài)度來(lái)”。

貓寧團(tuán)隊(duì)則在直播節(jié)奏的把控上總結(jié)了一套成熟的方法論�！霸蹅兠恐芪宓较轮苤苋�是固定的打卡健身時(shí)刻，周四作為檢驗(yàn)日，大家一同共享健身作用，并在這一天的直播中進(jìn)行帶貨。”有規(guī)律的直播日程組織刻畫(huà)了粉絲習(xí)氣，從而增加成交率。

同時(shí)，作為一個(gè)需要與相對(duì)固定的粉絲群繼續(xù)發(fā)生互動(dòng)的直播間，直播場(chǎng)景規(guī)劃也是貓寧團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)。“為了避免粉絲審美疲勞，咱們規(guī)劃了多樣的布景，根據(jù)每一期的主題進(jìn)行更換，數(shù)據(jù)證明，布景的更新可以有效地進(jìn)步直播間的點(diǎn)擊率�！�

商業(yè)化投流助力快速生長(zhǎng)，青云方案賦能冷啟突破

經(jīng)過(guò)對(duì)短視頻和直播間的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，花朵、貓寧和燕子在冷發(fā)動(dòng)過(guò)程中都有了好的開(kāi)端，而進(jìn)一步的突破離不開(kāi)商業(yè)化投流與官方扶持的加持。

貓寧團(tuán)隊(duì)在投流方面沉淀下自己的一套模式�！霸蹅兪紫葧�(huì)進(jìn)行通投，第二是針對(duì)曾來(lái)訪過(guò)直播間的人群做投進(jìn)，第三會(huì)根據(jù)粉絲畫(huà)像定向投進(jìn)，終咱們會(huì)以人群包的方法做擴(kuò)展投進(jìn)�！�

作為3人的小團(tuán)隊(duì)，燕子則憑仗官方供給的流量券，在服務(wù)商的協(xié)助下，在日常的直播間和短視頻投流中得到實(shí)在收益。5月底，燕子進(jìn)入了快手電商青云方案的冷啟流量池，她表明“平常粉絲量上漲比較平緩，在和官方的協(xié)作下，粉絲增速有了顯著的提高”，其均勻一場(chǎng)直播可以拿到4-5萬(wàn)的免費(fèi)冷啟流量曝光，占到了主播整體曝光的近40%。

除了投流方面，主播們?cè)谶\(yùn)營(yíng)方法論上也獲得了快手官方的指導(dǎo)。對(duì)于燕子來(lái)說(shuō)，這為她省去了許多時(shí)刻和精力本錢(qián)。“咱們團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、短視頻、直播等方面的經(jīng)歷都需要自己去探索，對(duì)接快手官方專(zhuān)業(yè)人員之后，咱們沉淀方法論的效率大大進(jìn)步了�！�

重新發(fā)動(dòng)快手賬號(hào)的花朵則在官方協(xié)助下快速習(xí)慣了環(huán)境。“快手電商官方很及時(shí)地組織人員帶咱們了解熱點(diǎn)，還供給了新勢(shì)力主播活動(dòng)參與時(shí)機(jī)，以及現(xiàn)在的616活動(dòng)扶持，對(duì)咱們重啟賬號(hào)都有很大協(xié)助�！�

可以快速度過(guò)冷發(fā)動(dòng)期，主播們對(duì)后續(xù)在快手的開(kāi)展有了更多信心。貓寧團(tuán)隊(duì)早有了規(guī)劃：“百日逆襲應(yīng)戰(zhàn)完成后，咱們會(huì)推出21天、7天等周期更短的打卡活動(dòng)，本年的首要目標(biāo)便是把粉絲粘性提上來(lái)，堆集更多忠實(shí)粉絲�！狈劢z粘性同樣是花朵尋求的方向，她方案從中高端女裝品類(lèi)逐步拓寬到服裝全品類(lèi)，“品類(lèi)的拓寬當(dāng)然也要結(jié)合粉絲需求”。燕子表明自己需要在短視頻制作、流量增加以及化妝品護(hù)膚等方面多加學(xué)習(xí)，“讓自己更加專(zhuān)業(yè)”。

在青云方案之外，快手電商還推出了“冷啟助手”等產(chǎn)品，以更加豐厚的方針和工具協(xié)助更多商家主播邁出從0到1的第一步，新開(kāi)播商家有時(shí)機(jī)在快手生態(tài)收成更多開(kāi)展時(shí)機(jī)。